38.我这是保护老板身体，避免出差期间突发工 (第2/3页)

   意识到对方目的，Eason也没含糊，继续追问：“你建议的零售价是一瓶1.99磅？”

    “对，国内品牌刚过来，不能一开始就端太高，走量最重要。”

    “可按照贵司提出的经销折扣、零售端毛利、促销补贴和仓储配送费用倒推，这个零售价无法覆盖到岸成本，何况，我们也了解过伦敦的物价，再加上这两年英镑汇率攀升，水涨船高，这个定价本身也不符合当地水准吧？”

    梁总脸上的笑淡了些。

    “你们大公司做事，不能什么都算得这么细，前期总要让点利，等市场、知名度起来了，之后自然好谈。”

    “让利可以。”Eason将方案归置一边，“但目前这套方案是霍氏承担产品运输和库存风险，贵司取得区域独家权，同时不承诺最低采购量。所以严格来说，你们承担的并不是经销风险，只是渠道服务。”

    梁总的眉头顿时压下，“年轻人，做市场不能只看纸面数字，我手里的资源渠道不是报表能体现的。英国华人做生意讲信任，很多都是一句话的事…你们要是对合伙人一点诚意信任都没有，那生意怎么都不会好做。”

    这话很不留情面了，眼看Eason要继续质问，冉璐却忽然插嘴：

    “梁总，我们只是跟您确认方案细节而已。话说，您列的这些门店，都是能够由贵司统一安排上架和定价的吗？”

    她语气温和，像是抓住了一个无关紧要的细节。

    梁总瞥了她一眼，“差不多吧，这些我们都熟。”

    冉璐表面老实点头，手上却将平板上的方案翻到门店列表那页，“可这里面有几家是独立经营的店，只是从相同批发渠道拿货，好像并不属于同一个零售系统。”

    她指了其中几个名字——“我以前在伦敦生活过，经常去其中两家。它们连促销周期和货架费都各自决定。如果贵司只是把货供给二级批发商，最终能不能上架、放在哪层货架、卖多少钱，应该还需要分别谈，而不是一次进八十多家，对吗？”

    梁总的表情明显僵住。

    冉璐却像没看见似的，仍旧平静补充：

    “还有，附近几家店的进口茶饮，目前零售价基本都高于您给春鹭定的价格，有些品牌长期做第二件折扣，是因为进货成本本身低。如果春鹭还要承担前期活动和临期回购，定在1.99磅，零售商可能有利润，但品牌方应该没多少吧？”

    她不直接戳穿对方虚报渠道，也没质问方案里的水分，只是把事实摆上了桌，然而梁总却顿觉颜面挂不住。

    “小姑娘，你以为自己在英国读过几年书，去超市买过几次东西，就觉得自己了解整个市场了？”

    他的话本身不客气，但语气却略显生硬。

    冉璐没接话，讪讪笑过，兀自收了平板，不再进一步纠缠。

    及此，霍祁这才放下筷子，神色平和着圆场——

    “梁总的话有理，消费观察不能取代渠道数据，所以后续，还是得麻烦您把实际直营和二级分销门店分别列出。今天我们也才刚落地，不急着把方案谈死。”

    他说得客气，没有当面拆穿，却也没同意任何条件。

    下午，梁总又带他们看了两家附近门店，话里话外仍强调自己铺天盖地的资源。

    直到商务车将几人送往酒店，霍祁靠在椅背上，闭目问：

    “你们怎么想？”

    霍连率先撇清关系：“人是老许介绍的，我只负责带你见他们，可不替他们担保。”

    Eason坐在后座，暗自冷笑，“他想拿我们的钱试市场，成功了，是他的渠道能力，失败了，货和费用都由我们承担。”

    霍祁睁开眼，忽然问冉璐：

    “你那会儿指出的两家店，确定是独立采购？”

    她点头，“我认识其中一家的店员，他们进什么货，是由老板自己决定，梁总可能确实能供进去，但他把‘能供货’说成了‘能统一上架’，这就是他不地道了。”

    霍连不打算掺和他们的谈判，只负责引路，见这几人如此不信任他，便插嘴问：

    “那明天的BBC还见不？”

    三人异口同声：“当然。”

    第二家公司的负责人姓陈，英文名Kevin，年轻不少，是在英国长大的华裔。普通话说得断断续续，大部分时间索性改用英语。

    相比梁总，他的资料明显专业得多——渠道名单、仓储方案、上线周期和市场活动都列得清清楚楚，甚至连不同规格产品的建议零售价都有初步测算。

    可越往后翻，Eason的眉头也皱得越深……

    Kevin不要求区域独家，也没有夸大自己可以覆盖多少门店。他提出的模式，是由霍氏先把货运至英国第三方仓库，库存所有权仍归霍氏，而他负责联系零售商、安排试饮和线上推广，按年度收取顾问费，再从每笔销售中抽取佣金。

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